"Hogyan válhatunk sikeres tárgyalóvá? Milyen lépések megtétele szükséges egy kölcsönösen előnyös megállapodáshoz? Mit kezdjünk a nehéz tárgyalókkal, és hogyan lehet elérni, hogy jó alku szülessen?"

A tárgyalástechnika hallatán sokaknak elsőre valami nagyon száraz, öltönyös könyv jutna eszébe. Ehhez képest a Tárgyalástechnikai sztori-tár már az alapötletével is próbál ezen változtatni. A szerzők nem egyszerűen egymás után pakolják a fogalmakat és módszereket, hanem egy család történetén keresztül mutatják meg, hogyan működik ez a dolog a gyakorlatban. A központi történetszálat a Veres család tárgyalásai adják, és ehhez kapcsolódnak a különféle magyarázatok, példák és feladatok.

Ez a kötet igyekszik összekötni a tankönyv, a kézikönyv és a történetmesélés világát. Van benne elméleti alapozás, fogalomtár, esettanulmány, magyarázó ábra, felkészülést segítő táblázat és elemzési feladat is. Ráadásul a szerzők játékosító, úgynevezett gamifikációs szemléletet is alkalmaznak, vagyis nem kizárólag olvasni kell a tárgyalásról, hanem bizonyos helyzeteken gondolkodni, elemezni és gyakorolni is.

Mindennek a közepe a Veres család. Kapunk egy családfát, szülők, gyerekek, háziállatok, pszichológus szomszéd és a külföldön élő rokon, aki bevezeti a családot a tárgyalástechnika alapvetéseibe. A családdal kapunk egy olyan hétköznapi helyzetet, amibe könnyebb belekapaszkodni, mint egy teljesen elméleti példába. A történet egy válás előtti osztozkodás köré épül. A családtagok különböző nézőpontjai, érdekei és személyiségei közben szépen megmutatják, hogy egy tárgyalási helyzetben mennyire nehéz leválasztani a problémát az érzelmekről.

A könyv egyik központi gondolata a nyertes-nyertes, vagyis win-win szemlélet. Cél tehát az, hogy olyan eredmény szülessen, amiben mindenki nyertesnek érzi magát a tárgyalás végére. Ez nem azt jelenti, hogy mindenkinek mindenben engedni kell, vagy hogy a jó tárgyaló az, aki kedvesen mosolyogva mindenbe belemegy. Inkább arról, hogy olyan megállapodást próbáljunk létrehozni, amely hosszabb távon is működőképes, és amelynek a másik fél is látja az értelmét, hasznát. Ehhez pedig nem elég azt tudni, hogy én mit akarok. hanem azt is meg kell érteni, hogy a másik fél kérése mögött milyen érdekek és szempontok vannak.

A kötet célja nem blöffölési és manipulációs trükköket átadni, hanem olyan tárgyalástechnikai tudást, amely reális, kölcsönösen előnyös megállapodásokhoz és hosszabb távú kapcsolatokhoz segíthet. A cél, hogy segítsen megtanulni, hogyan lehet tudatosabban jelen lenni egy konfliktusos vagy érdekkülönbséggel járó helyzetben.

A felépítés is elég alapos. A könyv a tárgyalástechnikai alapoktól indul, aztán modelleket mutat be, majd a 4F-modell mentén halad: Felkészülés, Felütés, Feltárás és Finis. Emellett szó esik többek között a tárgyalási tér kialakításáról, a problémák darabolásáról és súlyozásáról, a napirendről, a pozícióharcról, az alku különböző technikáiról, az opciógenerálásról, a realitásvizsgálatról, a nehéz emberekkel való tárgyalásról, a nem verbális kommunikációról és a különböző tárgyalási kultúrákról is. Szóval itt azért bőven van mit tanulni.

Ami viszont szerintem igazán használhatóvá teheti, az a könyv belső rendszere. A „Sztori” mellett ott van a „Csak a lényeg”, a különálló „Plusz” esetpéldák, az „Olivér segít” magyarázó és elemző részei, a „Gyakorlat”, a „Kulcsszavak”, illetve a könyv végén a tárgyalás előtti felkészülést segítő csekklista. Vagyis nem feltétlenül kell úgy olvasni, mint egy regényt, az elejétől a végéig, aztán becsukni és elfelejteni. Sokkal inkább olyan könyv, amit elő lehet venni akkor is, amikor éppen szükségünk van egy adott részre vagy egy kis segítségre egy konkrét helyzet előtt.

Szerintem ez a kötet egyszerre akar tanítani és bevonni. Nem csak azt mondja meg, hogy milyen lenne az ideális tárgyalás, hanem történeteken, példákon és feladatokon keresztül próbálja elérni, hogy felismerjük a saját helyzeteinkben is az érdekeket, a pozíciókat, az elakadásokat és a lehetséges megoldásokat. És talán az benne a leghasznosabb, hogy miközben tárgyalástechnikáról szól, valójában egy csomó olyan hétköznapi helyzethez adhat új nézőpontot, amiknél eddig csak annyit éreztünk, hogy megint vita lesz.

Ajánlom bátran azoknak, akik szeretnének magabiztosabban és tudatosabban tárgyalni, de közben nem vágynak egy száraz, elmélettel telepakolt tankönyvre. Szerintem egyetemistáknak, pályakezdőknek, üzleti területen dolgozóknak és vezetőknek ugyanúgy hasznos lehet, mint bárkinek, aki a hétköznapokban kerül tárgyalási helyzetekbe. Legyen szó egy munkahelyi konfliktusról, egy fizetésemelésről, egy családi döntésről vagy akár egy nehezebb egyeztetésről, jó kapaszkodót nyújthat, hogy ne csak ösztönből reagáljunk, hanem egy kicsit tudatosabban álljunk bele helyzetekbe.

És azok is kamatozhatnak belőle, akik úgy érzik, hogy nem jó tárgyalók. A könyv egyik fontos üzenete ugyanis éppen az, hogy a tárgyalás nem velünk született szuperképesség, hanem tanulható és fejleszthető készség. A sok példa, gyakorlat és csekklista pedig pont abban segít, hogy ezt ne csak elméletben értsük, hanem a gyakorlatban is elkezdjük használni.

Köszönöm a lehetőséget a HVG Könyvek Kiadónak!

A kötet a borítóra kattintva elérhető kedvezményes áron.

Kövess minket Facebookon!

A jelen háborúi

Az AI birodalma

Diagnózisok homokozója

A kiégés nélküli élet művészete